隨著我國(guo)會(hui)展經濟(ji)的(de)(de)發展，企(qi)(qi)業(ye)(ye)展會(hui)已成為各企(qi)(qi)業(ye)(ye)重要的(de)(de)營銷(xiao)渠(qu)道。據我國(guo)會(hui)展行業(ye)(ye)協會(hui)統計，全國(guo)每年企(qi)(qi)業(ye)(ye)展會(hui)的(de)(de)數量均超過1萬場，僅夏季(ji)就多達5000場。很多企(qi)(qi)業(ye)(ye)通過展會(hui)宣(xuan)傳，派(pai)發促銷(xiao)禮品(pin)等形式，不僅取(qu)得了良好的(de)(de)銷(xiao)售效益，還大大提升了企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)品(pin)牌效應。

不(bu)(bu)過，會展(zhan)經濟是21世紀的新興(xing)產物，很多企(qi)業參(can)展(zhan)次數(shu)少，經驗尚淺，對如(ru)何選擇(ze)展(zhan)會，如(ru)何備展(zhan)，怎樣設(she)計促銷(xiao)禮(li)品，怎樣獲得最佳參(can)展(zhan)效(xiao)果等問題，尚不(bu)(bu)清晰。筆者作為一位(wei)展(zhan)會行(xing)業研究人員(yuan)，通過對上千場展(zhan)會的跟(gen)蹤調(diao)查，特別提(ti)請企(qi)業家們(men)注意以下問題。

前期功課要做好

由于每年展會(hui)數(shu)量越(yue)來越(yue)多(duo)，企業須擇優參展。在做決定之前(qian)，企業應做好以下(xia)功課：

第(di)一，了(le)解(jie)展會(hui)的(de)舉辦城(cheng)市(shi)(shi)，該城(cheng)市(shi)(shi)是否在(zai)企業(ye)產品的(de)銷(xiao)售半徑(jing)之內。否則(ze)，除了(le)企業(ye)要(yao)開拓(tuo)新(xin)的(de)市(shi)(shi)場，不宜參展。

第(di)二，了(le)解展會(hui)舉辦城市周(zhou)邊，是(shi)否有企業的重要客戶或潛在客戶。如有，則可提前與他(ta)們(men)聯系，爭取能在展會(hui)上(shang)面對面交流。

第三，參展前，企(qi)業要樹(shu)立(li)明確的參展目標，參展計劃，參展績(ji)效評估辦法(fa)，如何吸引觀眾的措施(shi)，并有針對性地提前準備宣傳資料和促銷(xiao)禮品。

促銷禮品是個寶

據全(quan)球展(zhan)覽(lan)商(shang)協(xie)會(hui)研究(jiu)發現(xian)，決定(ding)一(yi)場(chang)展(zhan)會(hui)效果的因素，按重要性排(pai)列順序分別為(wei)：溝(gou)通(tong)效果，促銷(xiao)(xiao)禮(li)品(pin)(pin)和宣傳資料(liao)。拿促銷(xiao)(xiao)禮(li)品(pin)(pin)和宣傳資料(liao)相(xiang)比，據該協(xie)會(hui)調查(cha)發現(xian)，一(yi)場(chang)展(zhan)會(hui)結束(shu)后，促銷(xiao)(xiao)禮(li)品(pin)(pin)的保(bao)存率高達85%，而(er)宣傳資料(liao)的保(bao)存率不足(zu)17%。由(you)此可見準備怎樣的促銷(xiao)(xiao)禮(li)品(pin)(pin)非常(chang)關鍵。筆(bi)者認為(wei)，參(can)展(zhan)前促銷(xiao)(xiao)禮(li)品(pin)(pin)需(xu)符合以下原則(ze)：

一、新穎度高。由于各大展商(shang)都會準備商(shang)務禮物，因此您的(de)禮品新穎程度越高，保存(cun)率也就越高。筆者建議可(ke)選擇(ze)更新換(huan)代(dai)頻(pin)繁的(de)電(dian)子產品，如手機伴侶藍牙手鐲(zhuo)等(deng)。

二、價(jia)值(zhi)度(du)高。從現代展會的(de)實戰來(lai)看，手(shou)提袋(dai)，雨傘等(deng)老式促銷禮品，很容(rong)易被(bei)隨(sui)手(shou)丟棄。對于重要客戶(hu)，準備(bei)的(de)促銷禮品價(jia)格應(ying)在100-200元(yuan)之間。

三、實用度高。促銷禮品最(zui)好選擇客戶每天使用的商(shang)品，如印花陶瓷杯，多功能時鐘等。

另外，促(cu)銷禮(li)品一需(xu)要(yao)定制，二需(xu)要(yao)提前咨詢(xun)禮(li)品專家(jia)。筆者建議，隨著電子商務的發展，現(xian)在一些門(men)戶禮(li)品網(wang)站的背后(hou)，都是(shi)大型禮(li)品企(qi)業，如(ru)有禮(li)啦送禮(li)網(wang)等(deng)。這(zhe)些網(wang)站即可(ke)(ke)定制禮(li)品，也會(hui)提供禮(li)品咨詢(xun)。因此，參(can)展企(qi)業可(ke)(ke)團購促(cu)銷禮(li)品，最大的好處(chu)當然是(shi)便宜。

會后跟蹤最重要

同樣(yang)據全球展(zhan)(zhan)覽商協會研究發現，在(zai)企(qi)業(ye)(ye)營銷過程中，每與陌(mo)生客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)5次(ci)，才(cai)有可能見效1次(ci)，而對于在(zai)企(qi)業(ye)(ye)展(zhan)(zhan)會上有過溝(gou)通(tong)的客(ke)戶(hu)(hu)，則(ze)只需再打0.8個電話。因此展(zhan)(zhan)會結束后，企(qi)業(ye)(ye)要與重點客(ke)戶(hu)(hu)保持(chi)聯系(xi)，經常(chang)電話溝(gou)通(tong)一下，或者偶爾再寄送一點促銷禮品等。

正(zheng)如新(xin)加坡前(qian)總(zong)理李光耀所(suo)說“一個城(cheng)市(shi)辦好一次(ci)展會，就像(xiang)有架飛機在城(cheng)市(shi)上(shang)空撒錢一樣。”換言之，一個企業周(zhou)密部署，精心策劃，認真(zhen)準備送客戶(hu)的(de)禮品(pin)和(he)宣傳資料的(de)過(guo)程，也就是(shi)在城(cheng)市(shi)的(de)街道上(shang)撿(jian)錢的(de)過(guo)程。

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